생산성의 시대에서 생산의 시대로
AI가 기업들에 가져올 변화에 대한 날카로운 글로 그동안의 소프트웨어 업체들이 팔던 가치는 생산성에 국한되어 있는 현실의 한계가 깨져가는 것을 집중해야 할 미래라고 주장합니다
이 글은 세계 최고의 벤처 캐피털인 벤치마크 캐피탈의 파트너인 Sarah Tavel이 2023년 8월에 작성한 것으로, 매우 통찰력 있는 내용이라고 생각합니다.
지난 25년 동안, 애플리케이션 소프트웨어 스타트업들은 회사와 직원(개발자를 포함한) 생산성 향상에만 집중해 왔습니다. 이들은 주로 직원 개개인의 생산성을 높이거나, 직원 및 팀 간의 협업을 증진시키거나, 리더십 차원에서의 감독 및 관리 기능을 강화하는 소프트웨어를 개발했습니다. 이 소프트웨어는 대개 인당 요금으로 책정되었으며, 이는 결국 인력 자체의 비용과 그 인력의 생산성 향상을 기준으로 삼은 것이었습니다.
이제 대형 언어 모델(LLM)의 등장으로 상황이 달라졌습니다. LLM을 활용한 첫 번째 제품군과 스타트업들은 최종 사용자 생산성을 단계적으로 개선하는 소프트웨어를 판매한다는 기존의 사고방식을 유지해 왔습니다. "Copilot for X" 트렌드는 이러한 사고방식을 반영합니다. 물론 직원 생산성을 향상시키기 위해 혁신하는 훌륭한 스타트업들도 있지만, LLM은 스타트업들이 기존의 사고방식에서 벗어나 소프트웨어 판매에 필요한 GTM 및 가격 책정의 한계를 넘어설 기회를 제공합니다. 이를 위해 창업자들은 최종 사용자의 생산성을 높이는 소프트웨어를 판매하는 대신, 실제 '작업 결과물'을 판매하는 것이 어떤 모습일지 고민해볼 필요가 있습니다.
작업을 판매하게 되면, 소프트웨어 회사가 감당하기 어려웠던 새로운 수직적 기회들이 열리게 됩니다. 예를 들어, EvenUp이라는 회사는 그들의 시장에서 확실히 독보적인 위치를 차지할 것입니다. 개인 상해 변호사라면 원고를 대신해 작성하는 작업물 중 하나가 요구서입니다.
요구서는
1) 사건의 요약,
2) 부상으로 인한 의료비용(손실된 임금 포함), 그리고
3) 피고 보험사의 합의금 제안을 포함한 문서입니다.
로펌들은 변호사, 법률 보조원, 혹은 외주 그룹이 이 문서를 작성하게 합니다.
만약 여전히 소프트웨어 판매 사고방식에 머물러 있었다면, 개인 상해 전문 로펌을 대상으로 인당 요금으로 책정되는 AI 소프트웨어를 상상해볼 수 있습니다. 이 소프트웨어는 로펌 직원들이 요구서를 작성하는 데 도움을 주는 기능을 제공할 수 있습니다(예를 들어, 의료 기록을 프로세스의 한 단계에 투입하는 빌더를 상상해 보십시오). 하지만 그렇게 했다면, EvenUp은 소프트웨어 판매의 틀 안에 갇혀서 10%의 생산성 향상을 제공하는 대신 95%의 향상을 제공할 기회를 놓쳤을 것입니다. 대신, EvenUp은 요구서라는 작업물 자체를 판매하는 선견지명을 발휘했습니다.
작업을 판매하게 되면 판매 사이클이 달라지며, 가격은 생산성 개선이 아닌 사람이 작업을 수행하는 데 드는 비용에 비례하게 됩니다. 그리고 비슷한 제품의 경쟁상대(회사의 인적 자원 외)는 본질적으로 국제적인 외주 그룹이 됩니다. 일관성 및 SLA를 달성할 수 있는 AI 기반 제품은 외주 서비스보다 훨씬 우수한, 10배 더 나은 동시에 더 저렴한 기회를 제공합니다. 사실, AI로 구축된 ‘작업’을 판매할 시장 기회의 타당성을 테스트할 좋은 방법은, 이미 이를 지원하는 국제적인 집중된 외주 그룹이 존재하는지 여부를 확인하는 것일 것입니다.
예를 들어, 아이디어를 검증하기 위해 일부 아웃소싱 제공업체의 BPO 서비스 목록을 참고할 수 있습니다:
그리고 이와 같은 법률 프로세스 아웃소싱 옵션의 예시들도 있습니다:
이들 중 어느 하나라도 AI를 활용한 자동화의 타겟이 될 가능성이 있습니다.
이 글을 쓰면서 AI가 시간이 지나면서 인간을 대체할 것이라는 두려움이라는 민감한 주제를 건드리고 있다는 것을 인지하고 있습니다. 여기서, 저는 EvenUp을 예로 듭니다. 변호사와 법률 보조원이 요구서 작성에서 해방되면, 고객(즉 원고)은 더 나은 요구서를 받게 되고, 로펌의 직원들은 고객 서비스, 신규 고객 유치, 또는 물론 요구서의 마무리 작업과 같은 덜 기계적인 작업에 시간을 할애할 수 있게 됩니다.
이와 같은 예시를 더 알고 있다면 언제든지 공유해 주세요. 또한, LLM을 활용해 작업을 판매하는 회사를 설립 중이라면 꼭 연락해 주시기 바랍니다. 제 X DM은 항상 열려 있으며, 제 Benchmark 이메일 주소는 sarah at benchmark dot com입니다.
또한, 작업을 판매하는 것만으로는 충분하지 않다는 점을 강조하고 싶습니다. 경쟁에서 벗어나는 것이 중요합니다. 이와 관련해, 이전 글인 "경쟁에서 벗어나는 방법 – LLM으로 지속 가능한 애플리케이션 수준의 가치를 구축하기"를 참고하여 모든 마진이 사라지는 서비스 제공의 함정에 빠지지 않도록 조심하시기 바랍니다.
Sarah Tavel
영어 제목부터가 너무 찰지고, 시작부터 사고의 프레임을 명확하게 잡아주고 시작해서 너무 의미있게 읽은 글입니다. 사실 대부분의 성공한 스타트업들이 소프트웨어 경쟁력을 갖고 시작하였고, 결과를 내왔기 때문에 저도 소프트웨어 경쟁력을 갖춘 기업들을 너무 좋아하고 앞으로도 사랑하지만 항상 한계가 있다고 느꼈습니다.
실제로 소프트웨어에 대한 고객들의 구매의사, 지불의사가 항상 너무 작다고 느꼈고 그런 모습들이 스타트업들이 해내고 있는 노력과 혁신의 크기를 작게 보이게 한다고 생각했는데 '이제는 다른 시대가 열린게 아닐까?' 라는 생각을 갖게 해주는 글이라 가장 의미있게 느껴졌습니다.
이 블로그를 만들고 공감하는 사람들을 모아봐야겠다고 생각하게 만들어준 글이라 모두들 더 봤으면 해서 이렇게 번역합니다.
